Es gibt ganz bestimmte Dinge, die man macht und die auf andere Menschen verzaubernd wirken. Plötzlich erzählen diese wie von selbst etwas, das sie nicht unbedingt jedem Menschen anvertrauen würden. Manche Menschen können andere Menschen ziemlich einfach überzeugen – etwas zu sagen, etwas zu tun. Vielleicht schaffen sie so etwas Besonderes, zumindest  aber haben sie es leichter im Leben. Jeder von uns ist sicher schon einmal in einer Situation gewesen, in der er gerne einen Menschen von einer Sache überzeugen wollte und es einfach nicht geschafft hat?
 
Menschen zu überzeugen, kann man lernen. Mit folgenden elf wertvollen TechnikenMit folgenden elf wertvollen Techniken lassen sich die Spitzeninstrumente der  Überzeugung einfacher beherrschen:
 
1. Wer fragt, der führt das Gespräch
Eines der ersten und wichtigsten Instrumente ist die Frage. Wenn Sie mehr fragen als sprechen und den Gedanken verfolgen, dass Sie eher etwas Neues wissen wollen, dann werden sie viel mehr über und von Ihrem Gesprächspartner erfahren. Eine Frage dient auch dazu, den Zustand eines Menschen zu verändern, Einwände zu entkräften, Informationen zu erhalten, persönliche Überzeu­gungskraft zu verstärken, jemanden zu motivieren oder zu de­motivieren, einen Testabschluss zu machen, Soggefühle zu er­zeugen und so weiter. Die Liste kann noch sehr lange so fortgeführt werden. Und Sie gehen jetzt mit Fragen vielleicht ganz anders um, nicht wahr?
 
2. Menschen richtig einschätzen können
Nehmen Sie einmal an, Sie könnten einfach in das Gehirn Ihres Kunden eintauchen und erkennen, wie er Informationen verar­beitet, wie er Ihre Präsentation wahrnimmt und welche Fakto­ren ihn am meisten beeinflussen. Sie könnten hören, was Ihr Kunde hört, fühlen, was er fühlt, sehen, was er sieht, schmecken und riechen genauso wie er. Wir Menschen nehmen unsere Umwelt mit unseren fünf Sinnen wahr. Auch Ihre internen Prozesse funktionieren nach diesem System. Das heißt, alles, was Sie se­hen, speichern Sie auch als Bild ab; alles, was Sie riechen, spei­chern Sie als Geruch ab usw. Um die Einfachheit und Praxistauglichkeit zu bewahren, unter­teilen wir die Menschen in drei Rubriken: der Seh-Typ, der Hör-Typ, und der Fühl-Typ. Im Fachjargon nennt man sie visueller Typ, auditiver Typ und kinästhetischer Typ. Wenn Sie auf diese Merkmale achten und Ihre Präsentation und Argumen­tation darauf abstimmen, erzeugen Sie den Drang, unwiderstehlich zu sein. Sie sprechen quasi die Sprache des Kunden und ihn genauso an, wie er seine Informationen verar­beitet.
 
3. Per Knopfdruck ein Gefühl auslösen
Kennen Sie das? Plötzlich läuft im Radio eine Musik, die Sie von früher, von Ihrer Jugend her kennen, in der Sie besondere Dinge erlebt haben. Wie auf Knopfdruck kommt das Gefühl wieder zurück, und Sie schwelgen in Erinnerungen. Mit Ihren Ge­danken sind Sie von einer Minute auf die andere in der Vergangenheit. Eine klassische Methode, die Sie mit Sicherheit kennen, ist folgen­de: Sprechen Sie mit Ihrem Kunden über seine Hobbys oder seine Familie. Das ist nichts anderes, als dass Sie einen Anker auslösen und Ihren Kunden dadurch in einen bestimmten (posi­tiven) Zustand versetzen.
 
4. Den Fokus steuern
Stellen Sie sich mal vor, man würde einen Wettbewerb veran­stalten. Die Disziplin ist Pfeil- und Bogenschießen. Jeder Teil­nehmer konzentriert sich auf den roten Punkt in der Mitte. Das nennt man Fokussieren. Sie spannen den Pfeil und Bogen und können sich bildlich vorstellen, wie der Pfeil genau in die Mitte trifft. Sie haben bestimmt schon einmal eine Diskussion geführt, bei der Sie unterschiedlicher Meinung waren. Sie waren also beide auf einen Standpunkt fokussiert. Eine Fokussierung heißt nichts anderes, als dass Sie ein gewisses Bild und ein bestimmtes Gefühl hatten.
 
5. In einem Spitzenzustand sein
Sie können es sich nicht erlauben, einen Kunden zu besuchen und nicht in einem Spitzenzustand zu sein. So wie Ihr Zustand ist, genau so wird Ihr Verhalten gegenüber Ihren potenziellen Kun­den sein. Wie wäre es für Sie, wenn Sie sich entscheiden wür­den, ein neues Auto zu kaufen, und der Ver­käufer ein Lang­weiler, lustlos und nicht motiviert wäre, Sie von seinen herrlichen und erstklassigen Fahrzeugen zu überzeugen. Was würden Sie machen? Sie würden zu jemand anderem gehen, der in einem Spitzenzustand wäre, oder?

Lesen Sie auf der nächsten Seite unter anderem über ungerenzte Mächte und wie Sie die Sprache bewusst einsetzen!