Nicht immer ist es einfach, den Kunden um eine Weiteremp­fehlung zu bitten oder ihn danach zu fragen. Schwer tun sich damit vor allem Menschen, die selbst keine Empfehlungen aus­sprechen. Trotzdem sollte man sich als Unternehmer/Verkäufer einmal an diesen Bereich heranwagen, vielleicht am besten in folgenden 4 Schritten:

1. Die Nachmotivation
   Welche logischen und emotionalen Gründe haben zum Kauf/Auftrag  geführt? „Frau Schmidt, was hat Sie letztendlich überzeugt, diesen positiven Schritt zu wagen?“
2. Die Vorfokussierung
   Versetzen Sie Ihren Kunden in die Zukunft, damit Emotionen auf­kommen können .„Wie wird sich Ihre Zukunft dadurch positiv verändern?“
3. Die Empfehlungsfrage
   Fragen Sie nicht, ob Ihr Kunde jemanden kennt, sondern wen er kennt. Nennen Sie zur Unterstützung Wirkungskreise oder verwenden Sie das Wort spontan z. B. wie in der folgenden Formulierung „Wer aus Ihrem Freun­deskreis fällt Ihnen spontan ein, der ebenfalls Interesse haben könnte?“, „Wer von Ihren Kollegen würde ebenfalls gerne…?“   
4. Qualifizierung der Empfehlung
   Ermitteln Sie die Gründe, die den Empfehlungsgeber dazu be­wogen haben, gerade diese eine Person zu empfehlen. Fragen Sie alle wichtigen Details ab, damit Sie für den Kontakt gut vor­bereitet sind. Anschließend stellen Sie eine hypothetische Frage: „Angenommen, Sie wären an meiner Stelle, was würden Sie anbieten?“

So vorbereitet, gelingt der Erstkontakt zum Empfohlenen erfah­rungsgemäß gut. Werden nun über den kompletten Kontakt- und Verhandlungszeitraum beide Seiten (Empfehlungsgeber und Empfohlener) regelmäßig über den Verlauf informiert, ent­steht eine win-win-win-Situation und der Unternehmer kann  auf Kaltakquise getrost verzichten. Kunden überzeugen Kunden nun einmal am allerbesten! Durch Weiterempfehlung können Ver­käufer Kunden noch stärker an das Unternehmen und die Marke binden. Schließlich empfiehlt niemand weiter, wovon er nicht selbst überzeugt ist.

Autor

Marc M. Galal Marc M. Galal Institut, Rudolfstr. 13-17, 60327 Frankfurt, Tel.: 069/74093270, Email: info@marcgalal.com, Homepage: www.marcgala