Spitzenverkäufer
bauen auf ihre emotionale Kompetenz. Lesen Sie, welche Todsünden jedes emotionale
Verkaufsgespräch zu einem Flop werden lassen.
Todsünde 1: Wenig Lust und Leidenschaft Der Misserfolg vieler Verkaufsgespräche ist vorprogrammiert.
Denn der Verkäufer ist unkonzentriert und hat keine Lust auf das anstehende
Gespräch und den jeweiligen Kunden. Er gibt sich negativen Gedanken und
düsteren Vorahnungen hin statt sich zum Beispiel an sein erfolgreichstes
Gespräch zu erinnern. Dabei würde dies seine Laune verbessern und seine
Motivation steigern. Also würde er auch mehr Zuversicht und Leidenschaft
ausstrahlen.
Todsünde 2: Kein Auge für den Kunden Viele Verkäufer sind zu sehr mit sich oder ihrer
Gesprächsstrategie beschäftigt. Deshalb nehmen sie in der für den
Gesprächsverlauf so wichtigen Auftaktphase ihrer Kundengespräche, den Kunden
und seine Stimmung kaum wahr. Also entgehen ihnen wertvolle Infos, die ein
wirklich kundenorientiertes Gespräch erst möglich machen.
Todsünde 3: Langweiliger Small Talk Ein sensibles Wahrnehmen des Kunden ist auch die
Voraussetzung für einen guten Small Talk. Der ist für den Beziehungsaufbau
wichtig. Weil ihnen die Antennen für ihre Kunden fehlen, dreschen viele
Verkäufer in dieser Gesprächsphase stereotype Phrasen, die ihre
Gesprächspartner langweilen.
Anders Spitzenverkäufer! Sie nehmen ihr Gegenüber sowie dessen Umfeld und
Befinden sensibel wahr. Und die so gewonnenen Infos nutzen sie, um den Kunden
zum Beispiel auf gemeinsame Hobbys anzusprechen. Oder die gemeinsame Situation
als Eltern. So schaffen sie einen persönlichen Draht zum Kunden.
Und noch etwas praktizieren echte Profis: den „Non Talk“.
Sie strahlen den Kunden nach einer freundlichen Begrüßung einfach an und sagen
nichts. Das ist das beste Mittel, um Kunden sekundenschnell zu signalisieren:
Ich bin anders als die Anderen! Das sorgt für ein „Aha-Erlebnis“ und steigert
das Interesse sowie die Aufmerksamkeit.
Todsünde 4: Routinefragen statt echtem Interesse Jeder Verkäufer hat solche Sätze wie „Wer fragt, der lenkt,
was der Kunde denkt“ schon oft gehört. Trotzdem stellen viele Verkäufer zu
wenig und zu unkonkrete Fragen. Denn sie haben kein echtes Interesse am
jeweiligen Gegenüber. Also haken sie nur mechanisch antrainierte Routinefragen
ab, um ihre Pflicht zu erfüllen. Anders ist dies bei Verkäufern, die ein echtes
Interesse am Kunden haben. Ihnen purzeln die Fragen sozusagen aus dem Mund.
Dieses echte Interesse spürt der Kunde. Also öffnet er sich und eine echte
Kommunikation entsteht.
Todsünde 5: Eine kraftlose, unemotionale Sprache Mit jedem Wort transportieren wir Information und Emotion.
Und wir beeinflussen damit uns selbst und andere. Leider ist die Sprache vieler
Verkäufer von langen Schachtelsätzen und vagen Formulierungen geprägt. Es
fehlen kundenorientierte Aussagen wie „Sie gewinnen ...“, „Sie erreichen ...“
„Sie sparen...“. Und sie benutzen viel zu selten emotionalisierende Magic Words
wie „wertvoll“ , „innovativ“ und „traumhaft“.
Dem entspricht ihre Sprechweise. Sie klingt oft alles andere als begeistert und
überzeugt. Dabei gilt: Stimmt das „Wie“ nicht, kauft der Kunde dem Verkäufer
auch seine Worte nicht ab. Er wird misstrauisch und zögerlich. Das ist fatal
für den Abschluss!
zurück
top
